“新零售”到底是個什么鬼
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想在鄉鎮上開一個內衣店，請大家提提建議
導語：終端店是直面市場，也是品牌商與代理商銷售商品，獲取利潤的窗口。其好壞直接決定品牌商與代理商的發展。眾所周知，終端店在開店選址，店面設計，品牌選擇，產品搭配，產品陳列，導購培訓，活動促銷等各個方面都起著決定性的作用，那到底要怎樣去運作才能使終端贏利。??在6月15日，本報邀請了內衣界具有操作終端經驗的代理商、營銷人員等業內人士，在中華內衣網群上，進行自由而深入的討論。事后，本報編輯特整理成文，以饗廣大讀者。內衣終端店如何選址終端店的地理位置在很大的程度上決定店的人流量。??對于選址，許多人都知道要選城市中心區域商圈重地，人流量大的地方。但在現實的操作中又存在著這樣的一個問題，如一址難求，費用太高的問題，那么，在終端店選址的問題上，究竟還有沒有更好的方法。小李飛刀：我想店址是一個開店最大的問題，如何進行選址，我想首先要確定以下幾個問題：1、定商圈2、定消費群體3、定品牌4、最后定你的店址。??我覺得在縣級地方開100平方以上的店是最好做的，而且不用開在一級路段，城市小，一做宣傳便全部知道，一定能賺錢。前程：只要是形成服飾，內衣，化妝品…等女士消費商圈的店鋪就行，不一定就是城市中心區域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中間，也不一定就是街道頭或則尾。??當然這種類型的選址對于大中城市新開展的店鋪依賴比較強。其實最重要的一點在地級市場選擇位置不是很好的地方開店，終端要學會在競爭中（如宣傳上，促銷方面，人員推銷等方面）求生存，這與開店選址是相互依存的，零售店的銷售在目前的競爭格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店內等客。??罌粟花：我是浙江一個內衣品牌廣州辦事處的經理，在這邊選址，我主要遵循以下幾個原則：主要選大型小區里的商業街，一般費用在4-8000之間，人數可以在10萬人左右，一般二三個小區是鄰近的，開店面積大約30平米左右。這樣，一種選址原則，能在一定程度上確保店面的銷量。??記者觀點：在一級城市的繁華商圈開店，費用較高，因此，內衣企業可進行這方面的選擇，做形象推廣，也是一個很好的宣傳窗口。如果是加盟商，在一級城市的商圈重地，一址難求的情況之下，可以在商圈重地之外，開拓一條選址的新路子出來。那就是可以在超市賣場租地方、或者在大型商住小區開設終端店。??這從與業內人士交流中得知，在小區開設店，可以花最少的錢，來實現終端店的最大利潤化。內衣終端店如何控制成本店鋪一旦開設，每一天的費用都擺在面前，無法逃脫，該用的錢省不了，只能在可控的費用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？前程：我覺得首先要知道哪些是必須開支的，哪些是可以控制的；比如用電在不同的時間就是可以控制的。??另外，對于自己帳目還是要建立一套帳本為好，做到有據可依。一本是產品進銷存帳，知道貨品狀況和結構，積極回籠資金；一本是開支總帳目，知道自己開支情況，有效控制不必要開支。有句話說的好:開源節流,即控制該控制的,同時銷售也上來了,即把有限金費用在最大化產生效益的地方。??嵐月：每日的日報和周報和月報是不可缺少的制度。不要為了麻煩而省了這些數據,這不但可以監督到導購還能及時地分析到自己店內的銷售情況。合理的報表制度是可以科學的控制到店內的安全問題的。當然了,店內的燈光控制,我建議店主在裝修的時候,在電源開關上多裝一些線,這樣就可以根據不同的?? ?間和照明,去調節燈光的強度,又可以節約電。??合理的費用節減。但在節約照明用電的問題上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,為了節省費用,關了燈和空調,只見生意直直下降。這樣做是得不償失。龐哥：終端店節約成本最好的方法還是提高效率。提高效率也就是提升銷量，銷售額大，毛利自然大，工資、房租是固定的。??這樣利潤空間也就最大了。記者觀點：在競爭壓力越來越大的情況下，開源節流成為內衣終端店經營管理的一環。節約可分為軟件與硬件二大部份。軟件就是思想問題，以提升工作效率，來達到節約的目的。而硬件就是終端店的、紙張、用電等方法，從這些環節進行節約，來實現店面利潤的提升。??人員管理和培訓導購員對于品牌和產品的認知，我們應該如何培訓或者講解更具有銷售煽動性？如何通過管理的提高導購員的工作效率？嵐月：對于培訓，一般還是現場的培訓效果好些。我也是采用這樣的方法。但是我還會用我自己的演示,去讓導購自己找出我和他的區別在哪，這樣的一種培訓方法，能夠找出問題點，提升導購員銷售技巧。??林琳：我建議以身做責的去開導她們。店長，做為一個店的管理者，先要管好自己，用行動去帶動導購，管好別人，用心去關懷她們。讓她們帶著一種感恩的心去幫自己做銷售。聽起來好像有點難度，其實實施起來很簡單。所以我覺得店長最重要。老辣：好多導購做上手以后就要自己開店了，如何留住購導？嵐月：導購的素質問題，一直是困擾內衣店的最大原因，給導購提升的空間和不斷學習的途徑，是不錯。??一個好的店如果是成功的話，必然想做大，或做分店。這樣這個導購自然有好的空間去做了。前程：有些可以直接就承包店長經營,所有權歸經營者,經營權歸店長。記者觀點：內衣終端店導購人員素質的好壞，直接影響銷售業績，以及消費者對內衣品牌好惡。??因此，現階段各品牌都加大了對導購的培訓力度。對終端的導購人員進行系統性的培訓。一般都對店面的導購人員培訓如何接待顧客、導購的技巧、營業的態度、產品陳列的技巧、店面氛圍布置等基礎方面的教育，以讓店面的導購人員了解顧客的需求，以及如何探知顧客的購買意愿，這些屬于軟件服務意識；另一方面是基礎設施的培訓，如產品的陳列，是按款式擺放、還是按顏色擺放，不同的陳列，營造出的店鋪商業氛圍也是不同的。??導購的技巧針對不同的顧客，采取同樣的賣貨技巧肯定是不行的。對不同的顧客采取不同的，你有什么好方法？小李飛刀：我有個案例：有個店的老板有三個不賣“1、不合適你的不賣；2、不試穿的不賣；3、客人不喜歡的不賣”就是這三不賣政策，讓她的終端店在一個不好的位置每天銷售在3000元以上，你們想一下這是為什么。??這就是銷售的技巧。利用“病毒性營銷”，以口碑宣傳來進行銷售，從而使她獲得了成功。美樂：品牌要引導是對的，我賣品牌貨的時候常請顧客試穿，因為一試穿，便知道款式與質感的好壞，即使因價格問題不成交，但是眼神里面流露出來的喜愛神態，我想即使這次沒有賣成，下次她也肯定會來的。??我先說一個我店里的實際例子，一個賣菜的老太太，特別胖，試穿了我店里一個9折后48元的文胸，在試衣間里面照照，試衣間外面還照照，看得出來喜歡得不得了。但是一聽這價格就搖頭她說我以前的文胸，就是自己用塊不超過10塊的布做的，你這個東西好是好但是太貴了，第一次沒有成交。??3天后進門就說能再便宜點嗎？導購說好的?? ?西就是好東西一分價錢一分貨，這樣她又沒有買成，又過三天，她一進門咬牙說這文胸我買了，并對導購說你這個乳罩子搞得我一個星期沒睡好覺。因此，內衣店中導購要求顧客試穿是非常重要的一環。記者觀點：可以說，導購是終端店的靈魂，銷售技巧是導購進行商品銷售的利器。??只有充分了解顧客的消費需求，適時的加以引導，才能達到最佳的銷售狀態。促銷的實用和技巧無促不銷，顧客對促銷既需要，又反感，我們應該如何看待促銷？如何設定新奇促銷技巧？嵐月：不要去做太大型的促銷活動。我一直不贊成太大和太密集型的促銷活動。??龐哥：促銷——因地制宜，要搞的高雅、有內涵。促銷的本意是促通。我認為打折、降價那是一種跑量的做法，是的前兆。理想化的促銷是產投比合理的，很多促銷是不合理的，促銷還要看產品在這個市場上的基礎，同樣的贈品，搞活動時，基礎好的產品比基礎薄弱的要強很多。??前程：就狹義的促銷，我覺得應該遵循以下指導原則：要求符合產品價格定位；比如買一部2000元的手機可以送一個公文夾包，但內衣送不起一個公文夾包。部分終端用贈品作為噱頭誘導消費者消費是不良性和非長久的表現。適時促銷，不是時時促銷；我贊同營銷學里廣義的促銷，通過人員推銷促銷、贈品促銷、形象促銷、陳列促銷、服務促銷等立體促銷提高和樹立店鋪的個性化經營來提升銷售業績。??比如：對導購實行促銷，就屬于人員促銷的范疇。美樂：服務方面現在知道一個試穿服務在文胸領域確實很明顯可是這招用得最好的就是原來那個導購這招她學得淋漓盡致也不是咱的優勢了。記者觀點：降價促銷，是品牌的一種行為，這對品牌形象來說，也是一種無形的損失。??因此，在本次討論中，大部份的終端都認為降價促銷的不可取。促銷，應是以一種新穎的創意，吸引消費者注意，以提升品牌形象為目的，以拉動市場銷量為宗旨。所以，終端店在促銷的問題，應以發展的眼光，以獨特、新穎、有銷售力的方案，來提升終端店的銷售量。??一、了解內衣的發展前景和內衣品牌分類內衣業的發展不過20年的時間，是一個成長較快的、具有發展前景的行業，比成衣來講，是較有利潤、門檻較低，風險較少的行業，現市場上的品牌分為三類：一線，二線，三線品牌：一線品牌：即高檔品牌，零售價位較高，加盟條件較高，首批進貨和加盟費共10萬左右。??產品主流價位在100—300之間，適合消費水平較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。二線品牌：即中檔品牌，產品定位為50-150之間，其中文胸主流價位在70-90之間，首批進貨和加盟費共3萬左右。適合面較廣，較知名的品牌有：嘉莉詩、奧麗儂、美思、鴻姿情、霞黛芳、彩婷等。??三線品牌：即比市場流通貨高一檔次，按品牌操作，產品價位較低、銷量大，文胸主流價位20-40元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。品牌的選擇有很多的技巧，因為品牌的選擇直接關系到加盟店是否能長久發展，一般的原則是尋找一家實力較好，在市場上有影響力的公司。??二、分析所在城市的經濟水平和商圈情況“s”市是屬于經濟水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，屬于消費力一般的城市，首先要對經營環境和競爭對手進行調查：1、接近南海和潮汕兩大內衣生產基地，本市經營內衣的商鋪較多，低檔內衣店達20家左右，品牌也較多，有美思、奧絲藍黛、霞黛芳、嘉詩芳、芬怡等，其中有xx、xx兩家有?? ?象專柜，其它品牌則多店面形象較差。??2、本市有兩處繁華地段，其中一個是經營低檔貨為主，一個是專賣店一條街，主要有依夢、優美世界、猛龍、佐當奴、紅蜻蜓等專賣店。3、該街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。4、位于該街上有內衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。??有兩家低檔內衣店，沒裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔貨掙錢，毛利率在20%左右。分析：1、考慮內衣店為新店，為減少租金，減少費用，內衣店面積少也可，因此決定先租18平方的店鋪即可。2、有兩處繁華地段，但經營品牌就必須在此品牌一條街。??只有在此街找店鋪才有商業氛圍。3、須是經營一家內衣綜合店，才適合當地情況，因專賣一品牌風險較大。要含蓋二線、三線品牌、無縫內衣、家居服、襪子等。三、費用預算、選址、確定品牌1、預算（投資額為4。6萬元,提前預付2。??4萬元店租，總計7萬元）（1）、裝修：A、展示柜5個*500元/個=2500元（廠家只收取成本費）B、燈模、全身模特、店內裝飾1000元C、店內裝修8500元（2）、產品首批調貨3。5萬元（3個品牌，其中主要品牌占60%，補充品牌占15%，無縫產品占10%，家居服占10%，特價品、襪子占5%）2、選址：該商業街東西走向，向西走的人流較多，因此，選店必須在商業街向西方的右邊的街面才是旺地，左邊則人流少點，店鋪最好能選在商業街的中段，因為中段的生意較好，經過房產中介的介紹，終于選中滿意位置，月租2000元/月。??3、選擇品牌：（1）、主推產品：因考慮知名品牌在旺季時經常斷貨，單純經營某一品牌的專賣店風險較大，所以得以組合店的出現，嘉莉詩是二線品牌的領導品牌之一，在本地又沒有經營網點，因此確定主推產品為嘉莉詩，其主流價位在70-130元之間，于是，與該公司簽訂專柜合同，首批進貨2萬元，保證金2千元，店面門頭以“嘉”的形象出現，店里3個形象柜展示。??（2）、補充產品：選擇“雪妮芳”，主流價位在50-80元之間，可補充“嘉”產品價位的不足，相互間不影響，店內1個形象柜展示。（3）、無縫產品：因考慮無縫內衣較為熱門，手感好，冬季又可經營無縫保曖衣，因此，通過比較，選擇“依雪妮”產品，價位適中，消費者較容易接受，店內1個形象柜展示。??（4）、家居服：確定“曼妮雅”，價位為50-138元/套，補充“嘉”產品線，店內1個睡衣展示區。（5）、店門口特價車：主要是流通貨和襪子等。四、經營效果分析：a)經過一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷2萬計算（年營業總額24萬元，除去產品成本（因產品折扣率不同，此處不詳細說明）大約12萬元，毛利為12萬元，全年費用：i。??店租：2000元/月*12=24000元/年ii。員工工資：3人（店長1名，導購2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店長職位津貼3600元/年，工資總計：24000元iii。工商稅務等：1800元/年iv。??水電費、費：500元/月*12月=6000元/年v。廣告投入：2000元/年以上匯總，全年費用為5。78萬元，全年純利為：12-5。78=6。。62萬元(與投資額為4。6萬元，已收回投資)b)第二年收入計算：每月純收入為：6。??42萬元/12月=0。535萬元c)各產品銷售比重：嘉莉詩60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特價品和襪子2%。五、店鋪管理和導購培訓：終端的銷售工作最終是靠導購來完成的，經過培訓的導購和沒經過培訓的導購之間的營業額有可能相差8倍以上。??因此一定要規定嚴格的制度和培訓方案，讓導購發揮其能力，練就一雙火?? ?金睛，也就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準確的給她推薦，達不到這點的導購是不合格的。導購的年齡最好在28~40歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內衣時候總難免有些權威性不夠，太老了，又難免會沒有自身形象。??一家專賣店的成敗在于管理和銷售，這兩個方面管理好了，那么贏利也為期不遠了。（一）專賣店管理制度為規范專賣店管理，體現英國嘉莉詩專賣店品牌形象，特別制定本管理制度：1、導購需按店規穿著導購服裝。2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業時間內保持店里、店外干凈衛生。??3、不可遲到早退，請假需提前一天經店長批準后方可請假。4、營業時間導購不可談論私事、嘻戲、聊天，顧客進店時，導購應站立接待，若需休息，只能輪流休息。5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調換一次。??6、待客須熱情、仔細、認真。7、請節約用電，白天開室內“外孔燈”、“壁圖燈”，陰天時加開“燈光模特”。每天傍晚開室內“內、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至22：00開“招牌射燈”。請節約用水。8、節約費，每次打不可超過3分鐘。??每月費最高限額50元/月，超過部分由導購共同承擔。9、導購每天須盤點貨物，若出現貨品及促銷品缺欠，由導購共同負擔，貨品按零售價賠償，導購移交貨時需檢查金額及真假，若發現欠缺及，由導購承擔。10、若導購辭職，須提前一個月告知店長，店長同意后方可辭職。??12、嚴格的獎懲制度，有效激勵、激發導購銷售激情，導購每人每月的責任額為7500元/月，提成按總營業額提成，1。5萬元/月以內按1%作導購提成，按人數平分。超過1。5萬元/月超過部分按2%作導購提成，按人數平分；超過2。5萬元以上，超過部分按3%提成，按人數平分。??本專賣店實現財務公開、透明，讓導購能及時得到提成。新導購的提成從其上班的第一個月1號計起。（二）、行為規范、工作積分（10分為滿分）1、打掃衛生不干凈扣1分。2、無禮貌用語扣1分。3、收銀單書寫不全扣1分。??4、遲到、早退扣1分。5、擺貨不整齊扣1分。6、模特三天換一次內衣，沒執行扣1分。7、高柜貨物一星期調換一次，沒執行扣1分。8、錢幣出現缺欠情況，情況扣1分。9、不節約用電、用水、用扣1分。??10、在營業時間談論私事、嘻戲、聊天、無執行輪流休息扣1分。11、待客不認真、不熱情扣1分。12、每月請假次數超過3次扣1分。注：6分為及格，若連續2個月不及格，則自動辭退。（三）、嘉莉詩導購用語1、顧客臨近店里，首先致問候語“歡迎光臨，請隨便看看（普通話）！”2、當顧客的目光停留在某一款式的內衣時，對產品的功能及款式賣點進行介紹，并建議其試用“大姐/小姐，這個款式是今年最流行的款式，具有某某優點，某某人已購買了，穿起來后特別豐滿，您試穿一下。??”并主動詢問其碼數，并將貨物取下來，交到顧客手中。3、對顧客感興趣的內衣提出試穿：“根據我的經驗，請相信我，這個款式及杯形非常適合您，您試穿一下，我指導您正確調整到最滿意的程度。”4、若顧客選定某款內衣，要及時贊美她的眼光好。??“大姐/小姐，您的眼光真好，您選的是我們公司最暢銷的款式，我將它包好。”5、不要問顧客試穿后覺得怎么樣，應主動說：“您穿這個款式及穿后非常得體。”6、交收現金，應唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多謝！”7、交接產品時。??“請收好? ??多謝惠顧！”8、顧客挑了不買時。“沒關系，歡迎您再次光臨，某某時候我們有新款進貨，有適合時再來。”9、當顧客所需的內衣沒貨時。“對不起，您想要的款式（號碼）暫時沒貨，如您方便的話，請留下你的，有貨我們會馬上通知您。??”10、當顧客要求打折扣時。“對不起，我們公司有嚴格的促銷制度，全國統一，請原諒不能打折。”11、顧客要走時，雙目平視對方，送到店門口，點頭，“請慢走！”12、接時，應說普通話“您好，嘉莉詩”，掛機時，“再見。??”(四)、專業知識：1、女性胸型和臀型的了解2、文胸的功能、分類、結構、尺碼與量度3、文胸的正確穿戴與調整4、文胸的洗滌與保養5、內褲的分類、內褲的結構、內褲的尺碼6、束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結構；腹帶、收腹褲的尺碼選擇；腹帶、收腹褲的穿著方法；腹帶、收腹褲與體型的配合等|六、店進銷存管理1、日銷單2、每日盤點貨物記錄3、每月進銷存表4、進貨單七、促銷活動：1、開業九折。??（廣告主題：“戴安娜妒忌嘉莉詩”）2、情人節：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“情人節送什么？嘉莉詩內衣緊緊吸引您的最愛”，購物并送巧克力，在全市引起轟動，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。3、節：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“做個讓男人心動的女人”，購物并肩帶，兩次的廣告活動，確立了本店在本市的領導位置，讓同行沒有還招之力。??4、為了增加購物的樂趣，本店購物：購滿100元可參加購物，獎金為價值5-100元的購物券，此活動的推出，讓本店的銷售增長20%以上。5、清理庫存：A、對滯銷品進行打折，5-8折，B、“買一送一”，買文胸送內褲。??6、長期贈送：購滿88元，送精美化妝鏡一個（自行購買，印上店名和，對店的宣傳效果明顯）……通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內衣專賣店，當然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動橫幅。??，現在的內衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈品既可以加深和顧客的感情，拉近距離，同時也是經營產品維持價格穩定不打折的良好借口，同時，好的促銷品就是一個流動的廣告。如條件許可，可有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷的變換，給消費者以新鮮的感覺。??八、經營心得：1、旺地生意一定會旺。2、導購一定要放手讓其發揮，要有專業知識，對其管理要明確，制度化，一定要有合理的工資提成。3、貨品的價位要互補，不能吊死在一棵樹上。4、多搞促銷活動，除了公司規定的活動外，還必須設法在“S”市擴大知名度。??5、對老顧客、持有貴賓卡的顧客進行客戶管理，顧客生日、節假日、新貨上市、促銷打折均要發短信給顧客，保持聯絡，建立良好的關系。6、不要貶低競爭對手，特別是一些檔次較高的品牌，對競爭對手的經營情況要進行分析，借鑒別人的優點，共同營造良好的市場氛圍。??總之，要經營好一家內衣店要先端正心態，不要存在暴富心理，用心做好店鋪管理，與顧客建立依賴關系，積累點滴經驗，多向一些成功經營者虛心學習，要訂立目標，經營好一家就將成功經驗進行復制，在不同地方多開幾家連鎖，在本地區做到行業第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全國第一。??。
衣品差，該怎么提升呢
美是要善于發現的，美的東西讓人賞心悅目，用發現美的眼睛找到適合自己的衣服，讓自己變美， 不斷提升自己的衣品。人因為生活環境不同，性格不同，高矮胖瘦不同，興趣愛好不同，散發出來的氣質也是不同的。根據自己的氣質去找到適合自己的風格，這樣說起來有點累抽象，那就只有一個辦法，自己不斷嘗試，吸取經驗教訓，聽取別人意見，直到找到適合自己的風格。二，其次要找對方法，有技巧的去提升衣品無論做什么，找對方法就成功了一半。自己去一個人橫沖直撞、一條路走到黑，就怕白費功夫瞎忙活。1，找到你喜歡的時尚博主的穿搭，或者下載有關穿搭的APP，從她們的穿搭日志中找到合適的，收藏圖片，作為素材，然后慢慢運用到生活中去。2，找到你生活中的喜歡的穿搭達人，可以是同事、閨蜜、路人，時時留心她們的穿搭技巧。我們可以先模仿起來，然后推陳出新，找到靈感。3，給自己的衣柜歸類，按體恤衫、襯衫、大衣、外套、牛仔褲、時裝褲、半裙、連衣裙等分類整理好。買了一直不穿的衣服果斷送人；顏色很難駕的果斷送人；款式復雜繁瑣的果斷送人；不合身形的果斷送人；品質不佳的果斷丟棄。留下的衣服分類存放，一目了然找起來方便，搭配起來也方便。三，再次有些搭配禁忌需要注意1，無論什么單品都選擇簡單、經典的款式。2，無論怎么搭配，全身的顏色都不要超過三個，而且以一個顏色為主體色。3，可以運用飾品來加分，但是不能用太多飾品，會喧賓奪主。
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